“品牌方要实现可持续发展，重启实体通路的春天，必须进行多渠道平衡发展。”

12月17日，由品观APP主办、主题为“预见”的2018化妆品产业趋势大会暨品观APP年会进入第二天。上海上美集团创始人吕义雄就“品牌如何重启实体通路春天”这一问题与大家进行了探讨。

过去六年，随着互联网、信息化的高速发展和普及，化妆品行业进入全渠道营销时代，品牌也进入高速发展的全新模式。上美抓住了市场发展带来的机会，在过去的3年时间里，旗下韩束、一叶子、红色小象发展成国内知名品牌。

与此同时，市场的发展也爆发出很多乱象。

吕义雄指出，过去六年，化妆品行业存在着诸如渠道“价格战”、线上过分收割行业红利、线下对线上产生恐慌这样的问题。“2018年，这些乱象和矛盾全面爆发，当然，行业也迎来发展的春天。”

当下，众多专注电商渠道的新生品牌不断涌现，并且呈现出快速发展的态势。“对于传统化妆品品牌而言，依托电商渠道也可以获得很好的发展，但是电商渠道做到60%乃至更高的整体占比，并不一定是好事。”吕义雄说，“全渠道均衡发展才是品牌的长远之道。”

推行全渠道营销，上美要做到“4变”

意识到问题之后，上美近几年对渠道进行了重新梳理，推行全渠道均衡发展战略。为进一步实现品牌的合理布局，上美做了“4大改变”。

第一变：线上线下同价，创造良好生态。吕义雄透露，从2019年1月1日起，上美旗下许多品牌如韩束等开始实行“线上线下同价”、不打折的政策，为品牌实现全渠道发展营造良好的生态环境。

第二变：在线下进行有温度的营销，加强消费体验。在吕义雄看来，线上平台更多是为了方便全国领域的消费者购买产品，在做到线上线下同价的情况下，线下在增强与消费者互动交流以及购物体验层面能发挥更大的优势。

第三变：注重消费者会员体系管理，加强粘性。“未来，我们要加强对会员的管理和维护。”吕义雄表示，“消费者在哪里购买，我们就在哪里销售，实现点对点的营销，加强用户粘性。”

第四变：产品品质升级，接轨国际标准，以亲民的价格、国际的品质建立中国品牌优势。如今，上美已经在日本深耕了4年，建立了自己的营销中心和工厂，“未来上美为消费者提供的将是国际标准品质和亲民价格兼备的产品。”

如何精准对标3大消费者群体？上美这样做

吕义雄在演讲中提到，近几年，消费升级的趋势非常明显，上美将未来的消费者细分为3个类型，并在产品层面精准对标，进行了部署和规划。

第一类是关注品质、注重体验、对价格不敏感的群体。吕义雄谈到，这一群体是上美过去五年以及未来五年重点运作的群体。上美将打造优质国产品和原装进口品牌，以满足消费者对品质的追求。

第二类是追求便宜价格、好品质、优质体验的群体。在吕义雄的规划里，上美将从明年开始，用5年的时间为该群体打造对口产品。“明后两年开始在美国、法国设立生产基地和研发中心，开发2-3个品牌，专做原装进口，争取做到以单品低于100元人民币的价格在中国销售。”

第三类是对品质有极致的追求，对价格完全不敏感的群体。上美要在未来5-10年布局高端消费群体，通过收购国际高端品牌满足其需求。演讲的最后，吕义雄作了总结并进一步强调：“现阶段，作为品牌方，要实现可持续发展，重启实体通路的春天，必须进行多渠道平衡发展、推出针对实体通路的专属产品。”